/ / B2B - o que é, e como aprender como efetivamente vender sem conexões pessoais e propinas?

В2В - o que é e como aprender a vender efetivamente sem laços pessoais e contrapressões?

No mundo de hoje, um dos mais eficazesFormas de fazer negócios é B2B. O que é business to business e quais ferramentas de marketing são usadas nesse segmento? Vamos falar sobre isso neste artigo.

O conceito de B2B

O termo B2B, ou business to business, significaa maneira pela qual um produto ou serviço é vendido a uma entidade legal, em vez de um consumidor comum. A decisão de comprar neste caso é tomada por um grupo de pessoas chamado B2B-center, e a escolha do comprador é baseada em motivos racionais - para o desenvolvimento de seu próprio negócio. Neste existe uma diferença fundamental entre B2B e B2C, outra forma de fazer negócios.

В2В o que é

Diferentes "universos" de vendas B2B e B2C

Não entendendo as diferenças claras entre os conceitos de B2C e B2B (uma plataforma de negociação), é impossível gerenciá-los de forma eficaz. Estes são universos diferentes, métodos diferentes e resultados diferentes.

No B2C todas as ações são direcionadas a uma pessoa privada, isto é, um consumidor comum, pronto para comprar alguma coisa. É claro que a publicidade desempenha um papel importante nisso. Ela incentiva uma pessoa a fazer compras. Sob sua influência, vamos comprar entretenimento, melhoria do humor ou confirmação do status social. Nós trabalhamos para comprar alguma coisa, seja comida, roupas ou artigos de luxo.

No segmento B2, o cliente é uma entidade legal, então aqui o conceito de "prazer de comprar" está ausente, e as metas são definidas exclusivamente como racional - lucro adicional.

Motivos absolutamente diferentes afetam a aquisiçãobens ou serviços nesses segmentos. Para В2С é caracterizado pelo uso de publicidade em massa, um grande papel é desempenhado pela marca, que abre um certo status para o comprador, para o qual ele está pronto para pagar a mais. Não afeta a moda, marca e atitude pessoal para a esfera B2B. Qual é a economia - o comprador entende, por isso depende diretamente do seu lucro. É mais lucrativo para ele comprar mercadorias, cujo custo não inclui os custos de propaganda e marketing.

Clientes internos, ao contrário dos clientes C, muitas vezeseles são superiores aos vendedores em competência, além disso, via de regra, estão bem cientes das peculiaridades do mercado por dentro, pois trabalham com um tipo de mercadoria, realizam propostas e buscam as condições mais favoráveis. Para eles, publicidade ou branding será simplesmente ineficaz, o marketing B2B é um conceito e uma tecnologia muito mais complexos e especiais para vender a clientes que têm "tudo o que é". Vamos considerar isso em mais detalhes.

Plataforma de negociação B2B

Confie no marketing B2B

Como mostrar sua superioridade em segundo planoconcorrentes e provar ao contratante que você deve lidar? Na área B2B, o que é confiança, entenda muito bem, consiga e não perca - uma das principais formas de ganhar o concurso. Como fazer isso?

Primeiro, não dê promessas vazias, tentando se destacar entre firmas semelhantes. O risco já é alto para não se justificar e, portanto, para prejudicar sua própria reputação.

В2В comentários

Em segundo lugar, a confiança entre as empresas podecontribuir para a "cozinha" aberta da empresa vendedora. Mostre ao cliente a estrutura, produção, funcionários que trabalharão no projeto. Quanto mais compreensível e acessível for essa informação, maior será o nível de confiança em relação a você.

Em terceiro lugar, não exclua os comentários sobre a sua empresa, é claro, se cada afirmação positiva é complementada pelo número de telefone do cliente satisfeito.

Certifique-se de apoiar as negociações de um estudo de caso, isto é, exemplos reais de projetos executados com sucesso e situações fictícias para demonstração, com as quais você está pronto para lidar em caso de circunstâncias imprevistas.

Nenhuma plataforma de negociação B2B pode dispensar a confirmação documental, portanto, certifique-se de preparar licenças, certificados, patentes e outros documentos necessários.

E o mais importante - para provar o benefício econômico para o comprador.

Como conseguir um retorno?

Para conseguir um retorno, você precisa justificarO cliente se beneficia da compra do seu produto. Suponha que sua empresa realize treinamento e esteja engajada no treinamento de vários funcionários do programa PowerPoint. Para substanciar os benefícios econômicos do cliente, você precisa descobrir:

  1. Quantos funcionários estudarão o programa PowerPoint e quanto tempo passarão trabalhando no programa por semana.
  2. Quanto custa a hora média do trabalho desse funcionário?

Com base no feedback de clientes anteriores, sabemos que o tempo gasto trabalhando com apresentações após o treinamento é reduzido pela metade. Naturalmente, a figura deve ser honesta.

Calculamos o benefício do comprador e o custo do serviço:

  • o custo de uma hora de trabalho é X;
  • número de horas por semana - Y;
  • depois do treino - Y / 2.

O resultado é economia: X * Y / 2 * 4 (o número de semanas em um mês) * o número de estagiários. Este valor pode se tornar o preço dos serviços que você forneceu.

Não se esqueça de mencionar, após quantos meses esse investimento será pago para o cliente.

Centro B2B

Destinos B2B

Este exemplo mostra uma das direções da esferaВ2В - prestação de serviços e assistência na condução de negócios. Além disso, esses serviços podem ser completamente diferentes, desde a limpeza das instalações até a auditoria.

As formas clássicas de business to business são também vendas grossistas e integradas aos compradores ou à sua própria rede de revendedores, encomendas empresariais e governamentais, propostas.

Benefícios do B2B

Quais são as "dificuldades nos negócios para os negócios"?está claro - isso é uma dependência direta dos clientes e o risco de sua perda, margens baixas. Isso é indicado pelo feedback dos gerentes profissionais. Agora vamos falar sobre as vantagens deste formulário.

  • no B2B, a competição não é tão acirrada quanto no B2C;
  • não há grandes custos de marketing, já que a cooperação é conduzida mais nas negociações pessoais e no próprio trabalho do vendedor;
  • muita informação privilegiada para ajudar a aumentar os lucros.

Marketing B2B

E em conclusão. B2B - o escopo de vendas ativas. Quanto mais você atua, mais cedo você formará uma base de seus clientes, e quanto mais cedo você começará a ter lucro.

</ p>>
Leia mais: